Afin de faire face à la concurrence, il est important pour les entreprises, de se concentrer sur leur cœur de métier. Pour ce faire, les entreprises ont tout intérêt à confier certaines composantes pour se dégager le temps nécessaire à leur activité principale.
Externaliser ses fonctions commerciales peut être la solution.
Découvrez quelles sont les étapes clés d’une externalisation commerciale réussie grâce à l’entretien de Jean-Charles Spanelis, dirigeant et fondateur de Finelis.
Bonjour Jean-Charles,
Pourrais-tu nous en dire un peu plus sur le processus d’externalisation commerciale chez Finelis ?
Le processus d’Outsourcing commercialchez nous est assez simple : on aide les clients à mieux vendre, directement avec notre équipe.
Cela veut dire qu’on utilise les e-mails de leur société et on fait la prospection au jour le jour pour eux.
Cela peut être très simple comme très compliqué puisqu’on a des clients qui, parfois ne connaissent pas l’outsourcing commercial. Donc il faut un peu leur expliquer comment cela fonctionne. Ce n’est pas plus compliqué que d’avoir des vendeurs en interne.
Et pour ceux qui connaissent déjà l’outsourcing commercial, c’est un peu plus simple parce qu’ils ont déjà de l’expérience. Donc on va vraiment travailler avec eux et proposer des solutions hybrides entre l’outsourcing et l’insourcing.
Quelles sont donc, pour toi, les principales étapes d’un lancement réussi d’une externalisation commerciale ?
C’est une très bonne question ! Il n’y a pas de miracle. On est sur les métiers de la vente, de la stratégie commerciale. On a un service On-Demand qu’on fournit de suite au client. Cela veut dire qu’au moment où on signe le contrat, le premier jour, on peut déjà délivrer directement. Cela c’est la promesse. La réalité c’est que pour réussir, on propose une période d’essai très classique de 3 mois.
- En général, quand cela se passe très bien, c’est le premier mois : compréhension mutuelle, formation. On commence la prospection avec le client. On travaille vraiment main dans la main.
- La deuxième étape (2ème / 3ème mois) : on va commencer à avoir des résultats opérationnels. C’est vraiment le suivi des indicateurs qui est important pour le client. On va traduire la réalité opérationnelle du client. Ce n’est pas juste lire le contrat.
- La 3e étape c’est bien sûr, la suite du contrat et le cadrage de la future collaboration. Nous discutons sur ce que veut le client en termes de revenus mensuels récurrents. Quel est son coût d’acquisition clients ? Parce qu’il a aussi une vue différente à ce moment-là d’après son expérience. Il a plus de perspectives qui semblent intéressantes.
Voilà donc globalement les 3 étapes d’une externalisation commerciale réussie pour une durée d’environ 3 mois.
Qu’est-ce qui différencie Finelis de ses concurrents et pourquoi vous choisir pour externaliser ses activités commerciales ?
Aujourd’hui, la société a 12 ans (bon anniversaire) et ça fait 12 ans que je raconte la même chose mais de façons différentes. La Covid-19 n’est pas une bonne nouvelles pour personne. Parfois je trouve ça un peu triste que c’est la Covid-19 qui fait que beaucoup plus de gens m’écoutent alors que je raconte la même chose depuis 12 ans. On est actuellement très écouté parce que tout le monde a besoin d’outsourcing mais la stratégie commerciale, elle, ne va pas changer.
Notre différenciateur depuis 12 ans c’est qu’on est très innovant. On est très loin des concurrents principaux qui ont commencé beaucoup plus tard. Beaucoup de concurrents ont commencé il y a un an avec la Covid.
On a toujours eu à cœur d’avoir une offre disponible « On-Demand » et de faire la stratégie de ventes couplée à la partie opérationnelle. C’est donc un challenge qui est énorme et que ne font pas nos concurrents. Nos concurrents, en général, font soit la partie conseil, formation, stratégie commerciale, soit la partie très opérationnelle, génération de leads mais sans le suivi commercial. Il y a aussi beaucoup de boîtes qui font les outils, le suivi des outils, mais ce n’est que du digital en fait.
Nous, on utilise des outils digitaux pour servir cette stratégie commerciale qui doit être également opérationnelle. À l’heure d’aujourd’hui, je ne connais pas d’acteurs qui font ça. Cela ne veut pas dire qu’on a plus de succès que les autres. Cela reste compliqué mais ça veut dire qu’on est les seuls vraiment à faire une partie stratégique et opérationnelle. On est vraiment l’oreille du dirigeant.
Que conseillerais-tu aux PME qui souhaiteraient essayer vos prestations d’externalisation commerciale ?
Aujourd’hui, elles ont beaucoup de chance parce qu’en 12 ans on a constamment innové sur les offres, les nouvelles offres pour être toujours plus flexibles, plus simples en fait pour les nouveaux clients.
A partir du 1er mars 2021, on a une offre qui va permettre aux sociétés, à toute PME, de tester le service sans même avoir un engagement sur un forfait.
Dans l’historique, vous aviez un engagement forfaitaire qui était déjà extrêmement compétitif avec des tarifs qui étaient déjà, je pense, assez impressionnants par rapport à des coûts de ressources internes.
Et aujourd’hui on met encore le curseur un peu plus loin : on va pouvoir commencer à des tarifs à 3 chiffres et proposer un essai par nombre de comptes, vraiment au niveau unitaire. On suit vraiment le modèle du SaaS (Software as a Service), en ce qui me concerne du Sales as a Service puisque ce sont les mêmes lettres.
Cela veut dire qu’une société peut nous dire « je suis française, je suis espagnole, je suis anglaise. J’aimerais faire un essai sur une vingtaine de sociétés qui sont mes prospects ». Elle aura la capacité à avoir des prospects en France, à Singapour… Elle pourra mixer les langues et on pourra travailler sur ces 20 sociétés. Elle paiera juste un coût unitaire par société (qui sera de toute façon, inférieur à 3 chiffres par société).
Pendant cette offre d’essai, la société bénéficiera non seulement de nos stratèges commerciaux les plus seniors, et j’en fais partie, mais en plus elle pourra tester le service dans son ensemble.
La tendance du marché aujourd’hui c’est d’essayer sur de plus petits volumes pour vraiment tester l’ensemble du service.
Une PME aura donc accès à des prix très attractifs pour un test avec une équipe commerciale composée d’experts du Marketing du CRM. En plus, elle pourra tester les aspect CRM si elle ne connaît pas, pour des prix vraiment extrêmement intéressants.
Merci Jean-Charles pour toutes ces précisions. A très vite pour les prochaines nouvelles de Finelis !