Pourquoi Vous ne Devriez pas Embaucher Quand Vous Commencez ?

Cet article fait suite à l’interview entre Jean-Charles Spanelis, CEO de Finelis et Sébastien Bauer, CEO de So Molto.

Jean-Charles explique l’importance d’outsourcer aux premiers âges de sa société. Il dévoile ensuite pourquoi il ne faut pas chercher à embaucher directement, en quoi c’est une erreur, et comment aborder la question du budget !

Sans rentrer dans la spécialité du métier commercial, le constat c’est que l’outsourcing fait encore plus peur à des petites structures qu’à des grandes structures. Parce qu’on pense « je vais outsourcer comme une grande boîte« . « ça va me coûter cher… ». De telles croyances engendrent des conséquences un peu néfastes malheureusement pour les PME ou TPE.

De ce fait, ces PME/TPE pensent que c’est un procédé qui n’est pas fait pour elles. Elles vont demander à un cabinet de recrutement traditionnel aussi digital soit-il. Mais le digital dans le recrutement, c’est quand même assez compliqué. Et c’est assez long.

Faire comprendre quand on est dirigeant d’une TPE à quelqu’un qui va proposer des profils, des cv, c’est assez compliqué, quand on parle d’agilité, de bridge entre les fonctions vente, marketing.

Globalement l’outsourcing fait peur auprès de sociétés simplement parce qu’elles ont des idées reçues, des croyances. Et parce qu’en général, ces TPE n’ont pas eu l’occasion de discuter avec des gens qui ont testé en des prestations insourcées et outsourcées, des prestations hybrides entre des forces commerciales internes et externes.

Celles qui ont eu cette occasion-là elles savent que ce n’est jamais facile, qu’on soit interne ou externe. Et ce qui est important, c’est d’évaluer le return, le fameux ROI. « Voilà, j’ai investi un euro est-ce que ça va me rapporter plus ou moins qu’un euro ?« . Finalement, le nerf de la guerre dans ce return, c’est qu’il faut bien savoir qu’on a des coûts internes et des coûts externes.

Donc, c’est juste une méconnaissance du marché qui fait que les TPE pensent que ce n’est pas fait pour elles.

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Comment sélectionner les bons prestataires ?

Tu peux donc outsourcer énormément de sujets différents. Toutefois, tu vois plein de choses passer, tu vois des offres plus ou moins différentes. C’est difficile de s’y retrouver en fait. Tu peux trouver plein de solutions différentes pour quasiment tous les sujets de ta boîte. Mais comment peux-tu sélectionner les bons prestataires ? Est-ce que tu es obligé de tous les tester ? J’imagine aussi qu’il faut certaines choses en place déjà en interne. Par exemple, toi tu outsources, le marketing, la fonction commerciale. Ce sont deux aspects sur différents niveaux. Tu as quand même besoin tu vas d’avoir des avatars, des ICP, des choses comme ça qui soient déjà bien construites avant de pouvoir travailler correctement, j’imagine.

Oui, cela va au-delà de la compréhension et de la mise en relation de personnes qui se comprennent, qui font le même métier ou parlent le même langage. En effet, quelqu’un qui ne parle pas le même langage mais qui est curieux, est tout à fait capable de comprendre un métier qui n’est pas le nôtre. Je ne pense pas du tout que des gens non experts qui n’ont pas tel ou tel diplôme ou telle expérience ne soient pas en mesure de comprendre tout ça.

C’est vraiment un point important : très souvent on a affaire à des croyances. On a tendance à penser que si cette personne n’est pas du métier, elle ne comprend pas. Non, si elle est curieuse et qu’elle est raisonnable, elle peut comprendre comme tout le monde.

Quand on est entre personnes raisonnables et raisonnées, on arrive à se comprendre aujourd’hui. Sinon on utilise Google Translate et voilà on y arrive.

Le sujet est un sujet taille. Quand on parle en fait entre sociétés de tailles différentes il y’a souvent des incompréhensions même si on fait le même métier. Si on parle d’une grande société qui fait des services marketing type agence marketing pour des grands groupes : boîtes du CAC 40, elles vont avoir tout ce qui est référencement Google, le SEO, le SEA… Elles auront alors toute une armée de personnes qui sont très compétentes. Mais elles vont travailler uniquement sur le SEO et le SEA.

Évidemment que si une TPE fait appel à une agence de ce type-là, la discussion s’établira avec le dirigeant qui s’occupe souvent de la direction commerciale. Il n’a pas encore d’équipée commerciale. Il va recevoir en visioconférence, en présentiel cette personne-là, cette agence.

Quelques mois avant, il a exprimé un besoin en matière de SEO ou de marketing au sens large. Il se retrouve alors avec un expert SEO qui va lui vendre son service. Ça n’a juste pas d’intérêt en fait pour le dirigeant puisque ce dernier ne pourra pas prendre quelqu’un qui fera du SEO en full time pour des raisons de budget.

Déjà il y a un aspect taille extrêmement important.

Une petite structure en général qui a déjà entre 1500 et 2500 euros par mois à sortir de la caisse sur ces sujets marketing et ventes n’a pas la capacité de prendre des McKinsey et compagnie. Et elle n’a pas non plus le temps de monopoliser le dirigeant, le co-fondateur pour parler pendant une heure à un expert SEO, un expert content, un expert commercial qui va faire le new business, un expert commercial qui va faire la gestion de comptes existants… Il existe tellement de concepts différents que ce n’est pas possible.

Comment agir correctement ?

Le dirigeant d’une PME veut quelqu’un qui le comprenne vite, qui comprenne ses enjeux, ses priorités. Il souhaite une proposition rapide d’accompagnement sur les trois à six prochains mois. Dans la plupart des cas, il ne sait même pas où il sera dans six mois. En effet, dans les six prochains mois, il fera peut-être une ou deux ventes qui vont complètement changer sa stratégie. Peut-être qu’il va lever des fonds un ou trois mois plus tard.

Être capable de l’accompagner dans les six prochains mois c’est déjà très important. S’il ne connaît pas certains sujets, dans les six prochains mois, il les connaîtra beaucoup mieux. Il sera en mesure de dire si ça l’intéresse. Ou il voudra en faire plus ou au contraire, il va être conscient de ce qui a été plus efficace. Et là on va vraiment essayer plein de méthodes différentes sur les sujets ventes et marketing. Comme ça, au fil des semaines, le dirigeant va dire : ça, ça marche, ça, non.

Nous sommes là pour proposer un accompagnement sur plein de canaux différents. Nous sommes aussi là aussi pour aborder sa stratégie inbound : générer plus de leads entrant sur le site web en optimisant le contenu, le blog qui est déjà intéressant. Et là il va se rendre compte avec un expert SEO en mode prestations outsourcées, qu’il n’a pas à payer 1000 à 3000 euros par mois.

Nous l’aiderons peut-être pour quelques centaines d’euros par mois à commencer à générer les premiers leads sur son site web.

Pour aller plus loin : Comment convertir des Leads en clients ?

Le vrai sujet ensuite c’est le delivery. S’il paie très cher et qu’au final il génère tout de suite 10 leads par mois sur son site web mais qu’il n’a pas les équipes en interne pour les traiter, ça ne sert à rien. Ill va dépenser, va générer des leads, mais il n’aura personne pour les traiter convenablement.

Les seules personnes capables de l’accompagner intelligemment sur ces sujets vente marketing sont celles qui vont comprendre, qui vont l’aiguiller progressivement et mettre le curseur là où il veut.

L’insourcing et l’outsourcing fonctionnent ensemble

Peut-être que six mois plus tard, le dirigeant de la TPE/PME se dira : « le SEO c’est génial, je vais insourcer la fonction en prenant un expert. J’aimerais que vous regardiez en plus les profils que je vais embaucher. J’aimerais avoir votre avis« .

Il n’y a pas de guerre insourcing contre outsourcing. Le seul sujet c’est la réussite. Celle-ci vient en général d’une collaboration complètement hybride entre les forces internes et externes. Si on met les mauvais ingrédients, on n’aura pas de bons résultats qu’on soit en force interne ou externe. En revanche, si on met un peu d’agilité, un peu d’intelligence, qu’on comprend relativement bien le dirigeant, là où il veut aller et qu’on est honnête (« ça on sait faire, ça non », qu’on lui recommande d’autres agences…), alors on va aider le dirigeant à avancer et à aménager ses finances sur les sujets qui sont prioritaires.

Si je résume en gros ton point de vue c’est :

• commencer à outsourcer pour tester pas mal de choses à petit budget
• voir après ce qui rebondit, ce qui fonctionne
• ce sur quoi il faut investir plus

Exactement. Je pense que si toutes les TPE avaient la capacité à parler à 3-5 sociétés qui font de l’outsourcing, et à en tester 2 ou 3 sur trois à six mois, il y a une grande probabilité que cela soit efficace en termes d’éducation d’appréhension des sujets prioritaires. Et puis il y aura peut-être une ou deux sociétés avec qui certains éléments vont très bien marcher.

La TPE va donc garder ce qui est intéressant d’un point de vue rapport qualité-prix. Et dans 3 à 6 mois, elle pourra très bien insourcer les sujets qu’elle a envie d’insourcer.

Quel budget prévoir pour outsourcer un de ses services ?

Quel serait selon toi, le budget pour démarrer à tester ce genre d’approche ?  Quelle serait ton ton conseil pour les TPE qui n’ont pas beaucoup de trésorerie ?

Je pense que s’il n’y avait pas toutes ces fausses croyances sur l’outsourcing, il y a très peu de sociétés qui arriveraient à cette conclusion « cela va me coûter trop cher… ». Car effectivement, le prix peut toujours se discuter. Je dirais que le coût est un faux débat. Sur les fonctions vente et marketing, le vrai débat c’est surtout : pourquoi investir dans des éléments qui ne vont pas me rapporter de toutes façons, à court, moyen ou long terme ? C’est ça, la vraie question.

Le long terme, dans le marketing on peut considérer que c’est entre six mois et un an. Dans la vente, on a une visibilité importante au bout de 6 mois. Une société qui aura les reins assez solides pour pouvoir attendre, six mois en contrôlant très drastiquement les coûts commerciaux, ou quasiment un an sans trop investir mais en testant vraiment le marketing le content, le SEO, etc, sera en mesure de dire à la fin si ça marche ou pas.

Et si en plus elle fait ça avec deux-trois sociétés en parallèle et en ayant peut-être une demie ou une personne en interne qui travaille aussi sur ces sujets-là, c’est tout bénéfique pour elle.

Finalement, elle aura investi pendant un an un montant x. Elle aura testé l’outsourcing, elle aura formé son équipe pour savoir ce qui possible de faire ou non. En tout cas, moi c’est ce que je ferais si je montais aujourd’hui une nouvelle boîte.

Pour aller plus loin : Tout ce qu’il faut savoir sur l’externalisation marketing.

Peut-on tester l’outsourcing sur un mois ?

Penser qu’on peut tester l’outsourcing très rapidement en un mois, un mois et demi, c’est illusoire. Bien sûr qu’on fait des tests sur un mois, mois et demi. Mais si on veut quelque chose de très significatif, il faut tester sur une période plus longue. J’aurais même tendance à dire même si cela ne fait pas très commercial, que plus on prend le temps et plus on teste des modèles différents, plus on va avoir de meilleurs résultats de conversion.

C’est peut-être le septième ou huitième mois, voire la deuxième année qu’on a un retour d’expérience sur ce qui a vraiment bien et moins fonctionné. On va être alors en mesure de mettre en place une stratégie qui tient vraiment la route en baissant des volumes même de prospection. On sera dans des volumes plus petits mais avec des taux de retour très intéressants. Et ça c’est un effort de longue haleine.

Un modèle est pertinent uniquement s’il y a suffisamment de données. Donc en un mois, un mois et demi, on n’a rien. Et là je ne parle pas des différentes périodes dans l’année qui sont plus intéressantes pour les sujets vente marketing en fonction des continents sur lesquels on est. Aux États-Unis, le travail de janvier à décembre est assez uniforme globalement alors qu’en Europe, voire en France, il existe des creux par exemple entre le 15 juillet et le 15 août ou du 15 décembre au 15 janvier.

Il faut quand même avoir tous ces éléments en tête, et prendre le temps. Une société qui a juste 3000 euros pour faire un test par exemple et qui est impatiente, il vaut mieux qu’elle utilise cet argent pour aider la direction générale, les fondateurs à s’organiser au mieux, à prendre les bons outils, à rechercher de meilleures solutions. Pour moi, ce sera trop tôt pour dépenser de l’argent.

Pour être raisonnable, si on veut tester sur six mois une fonction commerciale ou marketing, même si on fait des prestations très basses à 1500 euros par mois, il faudrait compter sur un budget de 10 000 euros. Sinon ce sera de l’argent un peu jeté par les fenêtres.

Envie d’aller plus loin ? Lisez notre article sur Je m’intéresse aux prestations d’externalisation commerciale.

Comment bien démarrer l’outsourcing ?

Une société qui n’a pas encore le budget mais qui a déjà en fait une vision à long terme « Où est-ce qu’elle va être dans un an ou dans deux ans ? Où est-ce qu’elle veut être ? » et qui n’a que 500 euros par mois à dépenser pendant deux ans sera beaucoup plus crédible qu’une société qui a 2000 euros de dépenses pendant un mois et qui n’aura plus rien ensuite.  

En fait cette société-là est beaucoup plus réaliste par rapport à ses moyens. Peut-être qu’elle n’aura que 300 ou 400 euros par mois, mais elle va regarder dans l’offre ce que la société d’outsourcing peut lui apporter pour ce tarif. Elle challengera naturellement parce qu’avec des petits budgets comme ça, le fournisseur, qu’est-ce qui va l’intéresser ? C’est le long terme ce ne sont pas les 300 euros. Finalement, cette société a le même budget que les 10000 euros dont on parlait tout à l’heure en six mois.

Et peut-être que cette société-là qui a une vision, une roadmap et qui évolue au fil du temps, va peut-être vouloir augmenter ce cadre. Elle va passer par exemple à 1000 euros parce qu’il y a des services qui l’intéressent. Elle va pouvoir mettre le curseur où elle veut. Et cette société a tout compris. Elle a compris que c’est un marché, un supermarché. Elle n’est pas obligée de tout acheter le lundi. Elle peut faire aussi ses courses du lundi au dimanche. Et le mercredi par exemple, elle va acheter un peu plus. Et si elle sait que les produits sont plus frais le samedi, elle ira acheter ces produits le samedi.

Il ne faut pas se précipiter. Il n’y a aucune société qui est capable de fournir un service idéal à l’instant T. Ce n »est pas possible, on progresse tous. L’important, c’est de tester le modèle, de travailler avec les équipes. C’est comme dans la vie humaine. On ne fait pas confiance à tout le monde en un jour. On ne travaille pas avec tout le monde en un mois, un mois et demi. C’est du temps, de l’investissement.

Il vaut mieux travailler un peu avec quelqu’un en qui on a envie d’avoir confiance et on se projette six mois, un an, voire deux ans. On ne se voit pas beaucoup mais on a avancé. C’est plus agréable que de se dire de mettre les bouchées doubles. J’ai 3 mois ou 2 mois on est forcément un peu déçu. On a mis tellement de fausses espérances que finalement on est frustré.

Convaincu ?