Une opération d’externalisation commerciale engendre des coûts non négligeables
L’externalisation commerciale est un moyen efficace pour augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise. C’est une démarche classique pour les entreprises qui souhaitent se concentrer sur leur cœur de métier. Malgré tout, il reste encore des sociétés qui n’ont pas compris que l’externalisation commerciale n’est pas seulement un levier de réduction des coûts, mais aussi un levier de croissance.
L’externalisation commerciale ne s’adresse pas qu’aux petites et moyennes entreprises ! Il faut parfois savoir sortir du cadre et aller chercher des clients à l’extérieur de son marché habituel. Mais, cette stratégie comporte des coûts cachés. Quels sont-ils ? Et comment les éviter ? En général, on considère que les coûts cachés d’une entreprise sont ceux que l’on ne peut pas voir, mais que l’on peut les évaluer. Dans le cas de l’externalisation commerciale, nous verrons quels sont ces coûts cachés.
En quoi consiste l’externalisation commerciale ?
L’externalisation commerciale consiste à déléguer une partie de son activité commerciale à une entreprise spécialisée. Cette stratégie permettra de faire appel à des professionnels expérimentés qui sauront augmenter votre chiffre d’affaires, mais aussi votre notoriété. L’externalisation commerciale permet de dégager du temps pour la création de produits ou de services innovants, pour la recherche de nouveaux marchés, ou encore pour l’amélioration du processus de fabrication. Par ailleurs, vous économiserez de l’argent que vous pourrez investir afin de développer votre entreprise.
Externaliser sa force de vente pour réduire les coûts
On peut distinguer deux types de coûts : les coûts directs et les coûts indirects. Les coûts directs sont ceux qui sont directement liés à l’externalisation commerciale. En général, ils comprennent la rémunération du commercial, les frais de déplacement, le temps passé à organiser des évènements clients, etc. D’un autre côté, les coûts indirects sont ceux qui ont une incidence sur la rentabilité globale de l’entreprise. Ces derniers peuvent être liés à l’augmentation du prix des produits, suite à la hausse des coûts salariaux ou encore au dépassement du budget marketing.
Pour assurer un retour sur investissement significatif, il est important de choisir une agence commerciale ayant une grande expérience dans le secteur d’activité de votre entreprise. Les experts pourront appliquer des méthodes commerciales efficaces et ciblées afin d’améliorer le chiffre d’affaires. Il est conseillé également d’opter pour une société qui sera en mesure de fournir des résultats à long terme.
L’externalisation de la prospection commerciale pour gagner du temps
Beaucoup de sociétés concurrentes ont fleuri depuis la Covid19. Nous ne connaissons aujourd’hui aucune société concurrente qui travaille sur les sujets logiciels financiers depuis plus de 20 ans. Certains de nos clients nous connaissent depuis 15 ans et étaient déjà en relation avec nous avant même la création de la société en 2009. C’est toute la force de ce réseau à 3 dimensions : réseau financier, technologique et commercial qui nous anime depuis plus de 20 ans. La prospection 360° que nous réalisons au jour le jour depuis 2009 nous permet de développer progressivement et de façon qualitative un réseau de proximité déjà important et sur les 3 langues principales : français, espagnol et anglais.
Pour en savoir plus : Je m’intéresse aux prestations d’externalisation commerciale.
Les coûts cachés de l’externalisation commerciale
Il est essentiel de garder à l’esprit que mettre en place et gérer une opération d’externalisation commerciale entraîne également des coûts non négligeables.
L’introduction de nouvelles technologies
Beaucoup de sociétés proposant des services d’externalisation commerciale n’ont aucune expérience significative dans le secteur d’activité du client. La première question à poser c’est le ou les secteurs de prédilection. La seconde question est de leur demander leurs résultats ainsi que leurs références et surtout la taille du deal moyen qu’elles signent. Vendre une solution SaaS à 100€ par mois ne nécessite pas la même stratégie, ni le même type d’organisation commerciale que de vendre une solution à 10 000-15 000€ par mois.
La formation aux produits de l’entreprise
Il faut penser à consacrer des heures suffisantes pour former les équipes du prestataire. Même s’il peut s’avérer difficile d’estimer le temps et le coût avec précision, il est nécessaire de le prévoir dans son budget de départ. Plus le coût du prestataire est faible, plus vous pourrez accorder de l’importance à la partie formation. Cette formation a un coût humain. Par ailleurs, ce coût est d’autant plus faible que la société à qui vous faites appel connaît déjà votre secteur et a déjà travaillé dans certains cas pour d’autres concurrents.
Prenons un exemple. Si vous souhaitez acheter une canne à pêche chez Décathlon, allez-vous vous adresser au vendeur du rayon tennis ou au vendeur du rayon nature & pêche ? Une société d’externalisation commerciale dispose, en général, d’un ou deux secteurs de prédilection.
L’évolution des prestations dans le temps
Nos clients sont en mode SaaS (Sales as a service). Les prestations évoluent donc au gré de leurs besoins. En fait, le curseur leur appartient. Ensuite, Finelis ne sait pas tout faire mais informe toujours avant d’engager des coûts humains et financiers de la faisabilité et la non-faisabilité.
Engager un prestataire d’externalisation commerciale
Externaliser une partie de votre activité commerciale vous apportera une plus-value qualitative et quantitative pour votre activité. Vous aurez ainsi une vision plus globale de votre activité. La répartition des tâches entre le prestataire et l’entreprise s’effectue sur la base d’un cahier des charges détaillé. Cette démarche amène l’entreprise à mieux se concentrer sur son métier.
Pourquoi contacter Finelis et lui confier sa force de vente ?
Externaliser sa force de vente génère de nombreux avantages. Aujourd’hui, Finelis a un ratio coût/qualité parmi les plus compétitifs du marché de l’externalisation commerciale en Europe. Par ailleurs, Finelis garantit aux clients finaux des personnes expérimentées (Expérience Stratégie Commerciale et/ou Sectorielle).
Finelis permet aussi de tester la prestation sous différentes formes et pour un coût faible sans changer votre propre organisation en interne.
Notre équipe vient s’adapter à votre organisation interne existante. En outre, elle apporte son aide sur les sujets où elle peut avoir de la valeur ajoutée immédiate. Pour ce qui est des Ventes, CRM et Marketing, l’expérience, la compétence, la méthodologie et l’humilité ne sont pas suffisantes mais sont nécessaires. Sans elles, non seulement vous ne terminerez pas la course numéro 1, mais vous ne serez même pas prêts à courir (donc être dans les starting-blocks). Finelis vous prépare au départ de cette course (le début du “sales funnel”) et vous aide durant toute la course (le “sales funnel”) en adaptant son implication progressivement, en suivant une méthodologie commerciale éprouvée, (ré)évaluée et qui a fait ses preuves.
Pour aller plus loin : Les étapes-clés pour réussir son externalisation commerciale
Quel est le tarif appliqué en matière d’externalisation commerciale ?
Nos tarifs sont visibles sur le site web. En général, Finelis facture des frais fixes moins élevés que ses concurrents mais des commissions variables plus élevées. Pourquoi ? Car la raison d’être de Finelis c’est d’être tout ou une partie de votre Direction Commerciale, de vous permettre de mettre le curseur de vos besoins commerciaux où vous le souhaitez et que cette Direction Commerciale soit rentable sur un horizon de temps raisonnable. Sinon, elle n’a pas raison d’être. Ce qui est important, c’est votre ROI à calculer sur 6-12 mois en prenant en compte vos coûts humains et non uniquement vos coûts financiers fixes pour cette société d’externalisation commerciale.
En effet, au-delà des tarifs financiers, vous devez évaluer votre prestataire sur sa capacité à vous “challenger”, à vous poser les bonnes questions, à “pitcher” chez vos clients finaux.
Finalement, la seule vraie question à se poser au-delà des résultats financiers est : « avez-vous envie que cette société, c’est-à-dire le dirigeant et son équipe, vous représente » ? Si la réponse est non ou “je ne sais pas” mieux vaut passer votre chemin… En revanche, si la réponse est “peut-être” ou “je suis curieux de voir”, contactez-nous dès maintenant 😊.