Comment créer ses buyer personas ? | Finelis Sales - Marketing B2B

Les buyer personas vous permettrons de cibler les prospects ayant le plus fort potentiel de devenir vos meilleurs clients

Créer vos buyer personas est essentiel. En apprendre toujours plus sur vos clients, aussi bien à propos de leurs besoins que de leurs difficultés, vous aide à être toujours plus pertinent et utile à leurs yeux.

Un buyer persona est une description détaillée d’un profil pouvant faire partie de votre cible. Il ne s’agit pas d’un vrai client mais d’une représentation fictive qui rassemble les principales caractéristiques de vos meilleurs clients. Cette « personne » aura donc un nom, des informations démographiques, des goûts et des traits de personnalité.

Cela vous donnera une certaine idée des ressentis de vos clients envers votre produit, leur frustration, leur satisfaction, etc.

Pourquoi créer des Buyer Personas ?

– Cela vous aidera à créer du contenu pour animer vos réseaux sociaux. Vous aurez également une meilleure idée des réseaux sur lesquels vos clients potentiels sont susceptibles de passer du temps et donc là où votre entreprise se doit d’être présente.

– Dépendant du comportement et des attentes de vos clients potentiels, vous pourrez améliorer votre offre actuelle de produits et/ou services en vous ajustant selon leurs besoins.

– Vous aurez plus de facilité à créer des textes personnalisés. Vous pourrez adresser vos emails, articles de blog et pages web à votre cible comme si vous étiez amis.

– Par ailleurs, cerner les profils les plus importants à cibler vous fera tirer un meilleur profit de vos campagnes de publicité en ligne. En effet, vous saurez mieux qui viser et où pour optimiser la visibilité et l’impact de vos campagnes.

L’augmentation de vos ventes en sera une preuve indiscutable.

Comment créer des profils de Buyer Persona ?

Maintenant que vous saisissez l’importance de connaître vos Buyer Personas, ne restez pas assis à y réfléchir mais sortez plutôt. Prenez un café, discutez avec des personnes avec lesquelles vous avez déjà travaillé et qui vous connaissent et voyez les caractéristiques de votre produit ou service qu’ils identifient.

A priori, lorsque l’on se lance dans une entreprise, on a pour intention d’aider les gens. Voilà pourquoi cela doit rester central pour mieux comprendre vers où aller.

D’après votre formation, vos compétences et les informations que vous avez, posez-vous les questions suivantes: qui sont les personnes qui m’approchent ? quelles questions me posent-ils ? comment puis-je les aider ?

Les informations nécessaires pour identifier vos Buyer Personas sont tout autour de vous, dans le monde réel

Quelles questions poser ?

Vous pouvez poser bon nombre de questions à vos clients existants pour former vos Buyer Personas et comprendre quels profils vous attirez. N’hésitez pas à creuser.

Si vous avez déjà déterminé un genre à votre buyer persona, allez plus loin. S’agit-il d’une femme entrepreneur ? Cadre ? Employée ?

Ne vous limitez pas à des informations démographiques et tachez de comprendre les sources de leurs motivations ou de leurs craintes en demandant toujours « pourquoi ? » à la suite d’une réponse à une question antérieure.

Voici quelques pistes:

– Genre
– Age
– Situation économique
– Quels types de divertissements préfèrent-ils ?
– Ont-ils de la famille ? Enfant·s ? Conjoint·e ? Epoux·se ?
– Quelles activités pratiquent-ils pour leur équilibre personnel ? (Yoga, Vélo elliptique, régime particulier, méditation…)
– Quelles taches et activités reviennent le plus souvent dans leur quotidien, tant personnel que professionnel ?
– Quel degré d’intérêt prêtent-ils à mon activité ?
– Connaissent-ils (bien) mes produits / services ?
– Qu’en pensent-ils ?
– Quels sont leurs objectifs ?
– Quels obstacles rencontrent-ils pour les atteindre ?
– Comment se sentent-ils face à ces obstacles ?

Ne vous arrêtez pas à des données démographiques et tentez de reconnaître des personnalités et des comportements

Dessinez plusieurs Buyer Personas

Vous vous demandez peut-être: « Puis-je avoir plus d’un Buyer Persona ? » Bien sûr. C’est tout à fait possible et souvent utile.

La plupart des entreprises identifient plus d’un profil, notamment lorsqu’elles ont plusieurs produits ou services différents.

Par exemple, certains produits pourraient être à destination d’entreprises installées dans leur marché respectif et ayant un fort pouvoir d’achat tandis que d’autres se dirigeraient plus vers de jeunes entreprises. Les profils d’acheteurs seraient alors différents.

Tout simplement, votre premier buyer persona pourrait également ne pas faire justice à un certain type de clients très intéressants pour votre activité !

Commencez par déterminer les secteurs qui rapportent le plus à votre entreprise et déterminez vos Buyers Personas un à un. Vous pourriez vous rendre compte, par exemple, que votre cible était jusqu’à lors trop large et qu’un repositionnement un peu plus niche pourrait vous permettre de mieux pénétrer le marché.

"Anti-personas"

Créer un profil dit de « anti-persona », c’est-à-dire à l’opposé du client optimal, peut être tout aussi utile à votre stratégie.

L’anti-persona est la représentation fictive de la personne que vous ne souhaitez absolument pas avoir pour client.

Identifier les profils avec / pour lesquels vous ne souhaitez pas travailler peut aussi aider à révéler les profils qui vous conviennent le mieux.

Si vous souhaitez commencer par là, ce qui peut être une bonne idée, essayez de vous souvenir d’un ou plusieurs clients avec qui il a été extrêmement difficile de collaborer. Rassemblez les évènements marquants et les éléments clefs qui ont fait de la collaboration un échec, voire un cauchemar.

Ne vous attardez pas trop sur les différences observées entre les personnalités amenées à travailler ensemble mais identifiez ce qui fait l’incompatibilité du client avec vos produits ou services: prix, fidélité, pas ou peu de réachat, exigences, respect du contrat, etc.

Trouvez des thèmes à aborder sur vos réseaux sociaux

Pour atteindre une audience toujours plus grande, avoir une forte présence sur les réseaux sociaux est désormais un requis pour rester « dans la partie ».

Certains entrepreneurs trouvent ce domaine intimidant, toutefois, franchir le pas est essentiel pour s’ouvrir un accès sans équivalent à de nombreux clients potentiels.

Une fois le défi accepté, ni vous ni votre équipe marketing ne savez réellement de quoi parler ? Ne vous inquiétez pas, cela ne veut pas dire que vous n’êtes pas doués pour la rédaction de contenu ou que vous souffrez du syndrome de la page blanche.

Si vous bloquez, c’est sûrement que vous n’avez pas identifié ce que vos clients souhaitent apprendre ou ce sur quoi ils souhaitent recevoir de l’aide.

Pour connecter avec vos potentiels clients, il est nécessaire de connaître leurs besoins et d’y répondre. C’est exactement ce que vous apportent les buyer personas.

Identifiez 10 besoins/problèmes rencontrés en lien avec votre produit/service puis générez 10 solutions pour chacun d’entre eux. Vous rassemblerez ainsi en très peu de temps une centaine d’idées susceptibles d’intéresser vos prospects et clients que vous pourrez utiliser sur vos réseaux et votre blog !

Si cet article vous a été utile, n’hésitez pas à nous contacter. Nous serions ravis de vous aider à définir vos buyer personas et à préparer votre stratégie pour vendre au plus vite aux prospects présentant le plus fort potentiel de devenir vos meilleurs clients.

A bientôt !