Comment Convertir des Leads en Clients ?

C’est une bonne nouvelle : votre entreprise dispose déjà d’une liste de contacts. Parmi ceux-ci, certains sont devenus de simples leads après avoir manifesté un intérêt pour vos activités et services. Avoir des leads est déjà un bon point, mais ce n’est pas suffisant pour optimiser correctement le développement de vos ventes. Alors, comment convertir des leads en clients ? C’est tout un ensemble de bonnes pratiques en génération de leads qui vous aidera à transformer un lead en client. Voyons donc quelques conseils à mettre en œuvre.

Petit rappel : le cycle de vie d’un lead

Avant de se transformer en client, un lead suit tout un parcours qui le mènera vers l’achat. L’important, c’est de bien comprendre le chemin qui le conduit à la prise de décision pour pouvoir mener un lead d’un stade à un autre.

Un lead suit un cycle de vie. Il se transforme en fonction des choix qu’il va effectuer et des interlocuteurs qu’il va croiser sur son parcours d’achat.

Les Leads qualifiés

On appelle un lead qualifié, un lead qui montre un intérêt évident pour vos produits ou services et pour lequel vous avez déjà obtenu quelques renseignements. Afin d’obtenir des leads qualifiés, vous mettez en place des actions marketing sur votre site web, vos réseaux sociaux…

• Le Lead qualifié par le marketing (MLQ)

Ce lead s’intéresse à vos contenus et télécharge par exemple un de vos livres blancs. Il peut aussi s’être inscrit à votre newsletter. Tout va dépendre du content marketing que vous proposez sur vos supports de communication. Il s’agit donc d’une personne que vous avez identifiée par rapport à l’intérêt qu’il vous porte.

• Le Lead qualifié par l’équipe commerciale (SQL)

Ce lead est particulièrement qualifié pour votre équipe commerciale. Vous possédez désormais un certain nombre d’informations à son égard, telles que sa fonction, l’entreprise pour laquelle il travaille… Il démontre un véritable engagement vis-à-vis de vos contenus. Il devient en fait un prospect qu’il faudra à tout prix contacter.

Générer des leads, une première étape clé

Pour générer des leads, vous devez mettre en place une stratégie de génération de leads B2B. Celle-ci doit convaincre vos visiteurs avec des contenus premium. Le marketing de contenus est en effet très important pour les entreprises. Pour cela, n’hésitez pas à offrir du contenu sous différentes formes telles qu’un ebook, un livre blanc ou encore une check-list.

Pensez à insérer des boutons d’appel à l’action (Call-to-Action) bien visibles qui incitent les visiteurs à cliquer dessus. Une fois qu’ils ont cliqué, prévoyez de les amener vers une landing page bien optimisée. Enfin, vous aurez mission de les inciter à remplir votre formulaire.

N’oubliez pas que ce formulaire vous aidera à générer vos leads. Faites en sorte qu’il reflète l’image de votre marque ou entreprise.

L’action de générer des leads qualifiés consiste à attirer les visiteurs, les convertir en prospects, pour finalement les conduire à une conclusion de la vente.

Pour aller plus loin : Comment Générer des Leads B2B ?

Lead scoring

Afin d’évaluer la qualité de vos prospects, vous pouvez utiliser la méthode du Lead Scoring.

Le lead scoring consiste à calculer et attribuer à chacun de vos prospects ou leads un score. Vos leads n’étant pas tous égaux, ce système de notation va vous permettre de déterminer leur niveau de qualification et de maturité.

Ce processus aide les équipes de ventes et de marketing à rester concentrées sur les clients potentiels. Elles pourront ainsi mieux leur répondre et faire en sorte de les transformer plus rapidement en de véritables clients.

Faites en sorte que votre système soit le plus simple et efficace possible. Si vous avez bien défini les différentes phases du cycle de vie de vos leads, alors ce processus apparaîtra moins complexe.

Pour en savoir plus, découvrez notre coaching n°7 pour mieux Distinguer à quel type de client vous avez affaire.

Savoir réagir rapidement

Quand un prospect prend contact avec votre entreprise, il s’attend à une réponse prompte et précise. Il recherche également un apport personnalisé.

La réactivité multiplie les chances de conversion

Pensez à réagir aux demandes de vos prospects dans les meilleurs délais ! Votre équipe commerciale doit se montrer réactive afin de ne pas manquer cette opportunité commerciale. Plus vous irez vite à contacter le prospect, plus vous démontrerez la disponibilité de votre entreprise et son sens de l’écoute.

Au contraire, plus vous faites attendre votre prospect et plus son niveau d’intérêt diminue. Vous risquez donc de perdre l’occasion de vendre votre produit. Pire, votre prospect aura même tendance à se tourner vers vos concurrents.  

La personnalisation des messages

Votre prospect aime se sentir spécial. Pour cela, rien de mieux que de personnaliser les messages que vous lui adressez. Le côté humain le rassure. Soyez proche de lui dès le premier contact et adaptez vos réponses à ses besoins. Une offre personnalisée aura plus d’impact qu’une offre standard.

L’impact de l’intelligence artificielle (IA) sur la conversion des leads

L’intelligence artificielle (IA) révolutionne la manière dont les entreprises abordent la gestion des leads, en particulier dans le contexte B2B. Grâce aux capacités d’analyse de données, d’automatisation et de personnalisation qu’offre l’IA, les entreprises peuvent désormais maximiser leur efficacité et convertir leurs prospects plus rapidement et de manière plus précise. Voici trois axes où l’IA améliore la conversion des leads.

Automatisation de la qualification des leads

L’un des principaux défis pour les entreprises est de qualifier correctement les leads. L’IA, notamment à travers des algorithmes de machine learning, permet de résoudre ce problème en automatisant ce processus. Les systèmes basés sur l’IA analysent le comportement des prospects sur divers canaux (visites sur le site web, interactions avec les emails, engagement sur les réseaux sociaux, etc.) et attribuent un score à chaque lead en fonction de leur potentiel d’achat.

Cette approche, appelée lead scoring prédictif, permet d’évaluer la probabilité qu’un lead se transforme en client, tout en tenant compte de plusieurs critères tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le poste occupé par le lead, ou encore ses actions spécifiques (téléchargements de contenus, participation à des webinaires, etc.). En analysant ces données en temps réel, l’IA détermine automatiquement les leads les plus prometteurs, permettant aux équipes commerciales de concentrer leurs efforts sur les prospects ayant le plus de chances de convertir.

Chatbots intelligents pour une réactivité accrue

L’IA a également transformé la manière dont les entreprises interagissent avec leurs leads grâce à l’intégration de chatbots intelligents. Ces agents conversationnels sont capables de répondre instantanément aux questions des prospects, d’offrir des informations sur les produits/services, et même de guider les utilisateurs à travers le site web.

Les chatbots dotés d’IA vont au-delà des réponses programmées basiques. Ils utilisent des algorithmes d’apprentissage pour comprendre le contexte et ajuster leurs réponses en fonction des besoins spécifiques du prospect. Par exemple, un chatbot peut poser des questions pertinentes pour qualifier le lead en temps réel, proposer des offres personnalisées, ou rediriger le prospect vers un agent humain lorsque nécessaire. Cette réactivité immédiate permet de réduire le temps de réponse, un facteur clé pour maximiser les taux de conversion, surtout dans un environnement concurrentiel.

Les chatbots peuvent également se connecter à des systèmes CRM, ce qui permet de synchroniser automatiquement les informations des conversations avec les équipes marketing et commerciales. Cette interconnexion aide à fournir des réponses plus précises et adaptées, et garantit que chaque interaction avec un lead est suivie et exploitée au maximum.

Personnalisation avancée grâce à l’IA

Dans le marketing digital, la personnalisation est devenue cruciale pour engager les prospects et favoriser la conversion. L’IA permet d’aller bien au-delà des simples personnalisations de nom ou d’entreprise. En analysant une vaste quantité de données comportementales et démographiques, l’IA est capable de créer des profils détaillés de chaque prospect. Elle peut ainsi proposer des contenus, des offres et des messages ultra-personnalisés à chaque étape du parcours client.

Par exemple, l’IA peut identifier qu’un prospect a visité plusieurs fois une page produit sans acheter, et lui envoyer un email avec une offre promotionnelle ciblée ou des recommandations produits similaires. Elle peut également adapter les messages marketing envoyés en fonction de la phase de maturation du lead dans le cycle d’achat, optimisant ainsi les chances de conversion.

Cette personnalisation se reflète dans différents canaux : les emails, les landing pages, les recommandations de produits, ou encore les campagnes publicitaires. Les systèmes d’IA peuvent même modifier le contenu d’un site web en fonction du profil du visiteur, en mettant en avant des produits ou services spécifiques susceptibles de l’intéresser. L’IA permet donc une personnalisation à grande échelle tout en restant très ciblée et pertinente, ce qui renforce l’engagement des leads et les encourage à passer à l’achat.

L’importance de l’expérience utilisateur (UX)

L’expérience utilisateur (UX) joue un rôle central dans la conversion des leads en clients. Un site web ou une plateforme mal optimisée peut être un obstacle majeur à la conversion, même si les efforts marketing pour générer des leads sont bien exécutés. En améliorant l’UX, les entreprises peuvent non seulement attirer davantage de prospects, mais aussi les inciter à passer à l’action plus facilement. Voici deux axes essentiels pour améliorer l’UX dans le cadre de la conversion des leads.

Optimisation de l’expérience utilisateur

Pour maximiser le taux de conversion, il est crucial de concevoir une interface fluide et intuitive, qui facilite la navigation et réduit la friction entre le moment où un utilisateur interagit avec votre contenu et l’accomplissement d’une action (comme remplir un formulaire ou demander une démonstration).

Simplicité et clarté du design

Un design épuré et fonctionnel est essentiel pour guider les utilisateurs à travers les différentes étapes de conversion. Moins il y a d’obstacles ou de distractions, plus il est facile pour les prospects de se concentrer sur l’action souhaitée (inscription, achat, demande de devis, etc.). Chaque élément visuel doit avoir un objectif clair, qu’il s’agisse de boutons d’appel à l’action, de témoignages, ou d’informations sur les produits.

Adaptabilité mobile

Avec l’augmentation du trafic mobile, il est désormais indispensable que l’expérience utilisateur soit optimisée pour tous les types de terminaux. Une interface responsive qui s’adapte aux tailles d’écran permet aux utilisateurs de naviguer et de convertir facilement depuis leur smartphone ou leur tablette. Il est démontré que les sites web non optimisés pour les mobiles ont des taux de conversion beaucoup plus bas en raison de l’expérience frustrante pour les utilisateurs.

Rapidité de chargement

La vitesse de chargement des pages web est un autre facteur critique de l’UX qui peut avoir un impact direct sur la conversion. Les utilisateurs sont impatients et quittent souvent une page qui met trop de temps à se charger. Optimiser les images, les scripts, et réduire le nombre de redirections sont des moyens simples d’améliorer la vitesse du site et de garder les visiteurs engagés.

Améliorer les landing pages

Les landing pages sont souvent le point de contact décisif dans le processus de conversion des leads. Une landing page bien conçue peut transformer un simple visiteur en prospect qualifié, voire en client. Voici quelques bonnes pratiques UX pour optimiser les landing pages et augmenter le taux de conversion.

Formulaires simplifiés

Les formulaires de conversion jouent un rôle clé dans la collecte d’informations sur les leads. Cependant, trop de champs ou des formulaires trop complexes peuvent décourager les utilisateurs. Pour maximiser les conversions :

• Réduisez le nombre de champs au strict minimum requis (par exemple, nom, email, entreprise).
• Utilisez des formulaires intelligents qui se complètent au fur et à mesure de la collecte d’informations sur un prospect, afin de ne pas lui demander plusieurs fois la même information.
• Affichez des indicateurs de progression si le formulaire est plus long, pour indiquer aux utilisateurs combien d’étapes il leur reste à franchir.

Call-to-Action (CTA) visible et convaincant

Le bouton d’appel à l’action (CTA) doit être clairement visible et attrayant. Utilisez des couleurs contrastantes et placez-le à des endroits stratégiques, comme en haut de la page ou près des éléments de valeur (témoignages, avantages du produit). Le texte du CTA doit également être orienté vers l’action, par exemple « Obtenez votre devis gratuit » ou « Téléchargez notre guide ». Un CTA clair, direct et visible améliore considérablement le taux de clics et, par conséquent, les conversions.

Test A/B

L’une des pratiques les plus efficaces pour améliorer les taux de conversion sur une landing page est la mise en place de tests A/B. Cette méthode permet de tester différentes versions de la page pour voir laquelle obtient le meilleur taux de conversion. Des éléments comme le texte du CTA, la longueur du formulaire, les images, les titres ou même les couleurs peuvent être testés pour optimiser chaque composant de la page. Par exemple :

• Testez si un CTA court et incisif (« Essayez gratuitement ») fonctionne mieux qu’un CTA plus descriptif.
• Expérimentez avec différents visuels ou vidéos pour voir ce qui capte le mieux l’attention des visiteurs.

Cohérence et continuité

Les landing pages doivent refléter l’offre ou le contenu qui a incité le prospect à cliquer dessus, que ce soit via un email, une publicité ou un lien sur les réseaux sociaux. La cohérence entre le message de l’annonce et le contenu de la page est cruciale pour maintenir l’intérêt du visiteur et le conduire jusqu’à la conversion.

L’usage des réseaux sociaux dans la conversion des leads

Les réseaux sociaux jouent un rôle de plus en plus central dans le parcours de conversion des leads, notamment grâce à leur capacité à faciliter des interactions directes et ciblées avec les prospects. Que ce soit par le biais de stratégies de social selling ou de publicité ciblée, les entreprises peuvent utiliser ces plateformes pour générer et convertir des leads de manière plus efficace. Voici deux approches clés.

Social Selling

Le social selling est une approche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour identifier, engager et interagir directement avec des leads qualifiés, afin de les guider tout au long du processus d’achat. Cette méthode permet aux équipes commerciales de construire des relations personnalisées et de gagner la confiance des prospects bien avant que ceux-ci ne soient prêts à prendre une décision d’achat.

Utiliser LinkedIn pour engager des leads

LinkedIn, en tant que réseau professionnel de premier plan, est une plateforme idéale pour le social selling. Les équipes commerciales peuvent s’en servir pour :

• Rechercher des prospects en fonction de critères spécifiques (secteur d’activité, poste, taille d’entreprise).
• Engager des conversations directes via des messages personnalisés ou des commentaires sur les publications. Contrairement aux approches marketing de masse, les interactions sur LinkedIn doivent être pertinentes et adaptées à chaque prospect.
• Partager du contenu pertinent (articles, études de cas, vidéos) pour renforcer leur crédibilité et apporter de la valeur aux prospects. En publiant régulièrement des contenus professionnels, les commerciaux peuvent devenir des « influenceurs » dans leur domaine, augmentant ainsi leur visibilité auprès des leads potentiels.
• Rejoindre et participer à des groupes de discussion pertinents. Cela permet de se positionner en tant qu’expert et de repérer des opportunités de conversion dans des conversations avec d’autres professionnels.

L’un des avantages majeurs du social selling sur LinkedIn est la possibilité d’établir un rapport de confiance avant toute discussion commerciale. Cette approche permet de qualifier les leads de manière plus efficace, car les interactions sont basées sur des conversations réelles et des échanges de valeur, plutôt que sur des campagnes marketing traditionnelles.

Utiliser d’autres réseaux professionnels

D’autres réseaux sociaux professionnels, comme Twitter (X) ou Facebook, offrent également des opportunités de social selling. Sur Twitter, par exemple, les commerciaux peuvent surveiller les discussions liées à leur industrie en suivant des hashtags pertinents, interagir avec des prospects potentiels en répondant à leurs tweets ou en partageant des insights intéressants. Facebook, via ses groupes professionnels et pages d’entreprise, peut être utilisé pour diffuser du contenu éducatif et engager des discussions directes avec des prospects qui suivent les publications.

Publicité ciblée sur les réseaux sociaux

La publicité ciblée sur les réseaux sociaux est une autre stratégie puissante pour suivre et reconvertir des leads. Grâce aux données collectées par les plateformes comme LinkedIn, Facebook ou X (anciennement Twitter), les entreprises peuvent créer des campagnes de remarketing qui touchent précisément les prospects ayant déjà manifesté un intérêt pour leurs produits ou services.

Remarketing sur LinkedIn

LinkedIn permet de cibler très précisément les audiences en fonction de critères professionnels : secteur, entreprise, poste, niveau d’expérience, etc. Les entreprises peuvent mettre en place des campagnes de remarketing qui s’adressent spécifiquement aux leads ayant déjà interagi avec leur contenu ou visité leur site web. Par exemple :

• Annonces sponsorisées : Les entreprises peuvent diffuser des publicités ou des contenus sponsorisés directement dans le flux des utilisateurs LinkedIn qui ont déjà visité certaines pages de leur site web. Cela permet de rappeler la marque aux prospects et de les guider vers des actions supplémentaires, comme demander une démonstration ou télécharger un livre blanc.
• Message Ads : Ce format publicitaire permet d’envoyer des messages directs sponsorisés aux leads qualifiés, avec un ton plus personnel. Il est possible de personnaliser ces messages en fonction des actions précédentes du lead (ex. : « Nous avons vu que vous avez consulté notre ebook, êtes-vous prêt pour une démo ? »).

Remarketing sur Facebook et X

Sur des plateformes comme Facebook et X, les publicités ciblées sont encore plus sophistiquées grâce à l’utilisation de pixels de suivi. Ces outils permettent de suivre les actions des utilisateurs sur le site web de l’entreprise (téléchargement de documents, abandon de panier, etc.) et de créer des audiences personnalisées. Une fois que les leads sont identifiés, des campagnes de remarketing peuvent être lancées pour les reconvertir en clients potentiels.

Quelques exemples de campagnes de remarketing efficaces :

• Annonces dynamiques : Les entreprises peuvent montrer aux prospects des produits ou services qu’ils ont consultés sur le site web, avec un CTA personnalisé, augmentant ainsi les chances de conversion.
• Publicité en carrousel : Ce format permet de mettre en avant plusieurs offres ou contenus dans une seule annonce, offrant aux leads un choix plus large de produits ou services.
• Lookalike Audiences : Les plateformes comme Facebook permettent de créer des audiences similaires (lookalike) à partir des données existantes des clients actuels. Cela permet de toucher de nouveaux leads potentiels qui partagent des caractéristiques similaires avec vos clients, augmentant ainsi la probabilité de conversion.

L’importance des données de première main (First-Party Data)

Avec l’évolution des réglementations sur la protection des données, telles que le RGPD en Europe, les entreprises doivent adapter leurs stratégies de collecte de données tout en respectant la vie privée des utilisateurs. Dans ce contexte, les données de première main (First-Party Data), c’est-à-dire les données collectées directement auprès des prospects et clients, deviennent essentielles pour personnaliser les interactions et améliorer les conversions. Voici deux aspects clés pour comprendre l’importance de ces données et comment les exploiter efficacement.

RGPD et collecte de données éthiques

Depuis l’entrée en vigueur du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD), les entreprises doivent recueillir le consentement explicite des utilisateurs avant de collecter et utiliser leurs données personnelles. Cette réglementation a rendu les méthodes de collecte de données plus strictes, mais elle a également renforcé l’importance des données de première main, car elles sont perçues comme plus fiables, précises et respectueuses de la vie privée. Voici quelques solutions pour collecter ces données de manière éthique et conforme au RGPD :

Formulaires optimisés

Les formulaires en ligne sont l’un des moyens les plus directs et efficaces pour collecter des données de première main. Cependant, ils doivent être conçus de manière à respecter les règles de transparence et de consentement :

• Simplifiez les formulaires en ne demandant que les informations nécessaires. Des formulaires trop complexes ou trop intrusifs risquent de décourager les prospects.
• Assurez-vous d’inclure des cases de consentement claires qui expliquent comment les données seront utilisées, et proposez aux utilisateurs la possibilité de modifier leurs préférences de communication.
• Intégrez un double opt-in pour les abonnements à des newsletters, où l’utilisateur confirme son inscription via un email. Cela renforce la légitimité de la collecte des données.

Contenu premium en échange de données

Les entreprises peuvent proposer du contenu premium, tel que des ebooks, des livres blancs ou des études de cas, en échange des informations de contact des utilisateurs. Cette stratégie est efficace pour collecter des leads qualifiés tout en offrant une valeur ajoutée au prospect :

• Gated content : Proposez du contenu téléchargeable en échange d’une adresse email ou d’informations supplémentaires sur le prospect (nom, entreprise, poste). Assurez-vous que le contenu offert est pertinent et utile pour inciter l’utilisateur à partager ses données.
• Webinars et événements en ligne : Inviter les prospects à des événements exclusifs en ligne, tels que des webinars ou des démos, est un excellent moyen de collecter des informations tout en fournissant un contenu personnalisé.

Abonnements à des newsletters

Les abonnements à des newsletters sont également une excellente manière de collecter des données de première main. En offrant du contenu de qualité et pertinent dans vos emails, vous pouvez non seulement obtenir le consentement des utilisateurs pour collecter leurs données, mais également entretenir une relation à long terme avec eux. Les utilisateurs peuvent être segmentés en fonction de leurs interactions avec les newsletters, permettant de mieux les cibler par la suite.

Jeux-concours et enquêtes

Les jeux-concours ou les sondages sont une autre méthode ludique et interactive pour collecter des informations tout en engageant votre audience. Cependant, il est essentiel d’être transparent sur la manière dont les données seront utilisées et d’obtenir un consentement explicite de la part des participants.

Stratégie de collecte et exploitation des données

Une fois les données de première main collectées de manière éthique, l’enjeu suivant est de savoir comment les exploiter efficacement pour personnaliser les campagnes marketing et adapter les offres aux préférences des utilisateurs. Voici quelques stratégies pour tirer le meilleur parti des données recueillies.

Segmentation avancée

La segmentation consiste à diviser votre audience en groupes distincts en fonction de caractéristiques partagées (âge, secteur, poste, comportement, etc.). Plus la segmentation est précise, plus il est facile d’envoyer des messages personnalisés et pertinents à chaque groupe de prospects :

• Segmentation comportementale : Analysez les actions des prospects sur votre site web ou lors de leurs interactions avec vos emails (clics, téléchargements, temps passé sur certaines pages). Cette analyse permet de déterminer où se trouvent les prospects dans leur parcours d’achat et d’adapter les campagnes en conséquence.
• Segmentation basée sur les données démographiques : Utilisez les informations collectées via les formulaires pour segmenter vos leads en fonction de critères tels que la taille de l’entreprise, l’industrie, ou encore le poste du lead. Cela permet d’adapter les offres selon les besoins spécifiques de chaque segment.

Personnalisation des offres

L’exploitation des données de première main permet de créer des offres et des campagnes marketing sur mesure, adaptées aux besoins et aux préférences des utilisateurs :

• Emails personnalisés : En fonction des données collectées (comportements, historique d’achat, préférences de contenu), vous pouvez envoyer des emails personnalisés qui proposent des offres pertinentes. Par exemple, si un prospect a téléchargé un livre blanc sur un produit spécifique, vous pouvez suivre avec un email proposant une démo de ce produit.
• Recommandations de produits : Utilisez les données comportementales pour suggérer des produits ou services en fonction des actions passées des utilisateurs. Des plateformes e-commerce, par exemple, peuvent utiliser ces données pour recommander des articles complémentaires ou similaires.

Adaptation du contenu en temps réel

Les entreprises peuvent également tirer parti des données en temps réel pour adapter l’expérience utilisateur en fonction du comportement des visiteurs sur leur site. Par exemple :

• Personnaliser les landing pages en fonction des informations collectées (comme le secteur d’activité ou le poste) pour offrir un contenu plus pertinent et inciter à la conversion.
• Adapter les publicités ciblées sur les réseaux sociaux ou via les emails en fonction des pages visitées, des produits consultés ou des interactions passées.

Fidélisation des clients

Les données de première main sont également essentielles pour la fidélisation des clients. En analysant les données d’achat et de comportement des clients existants, les entreprises peuvent créer des campagnes de cross-sell et d’upsell adaptées, ou encore lancer des programmes de fidélité qui récompensent les clients les plus engagés.

Appliquer la stratégie du Lead nurturing

Définition lead nurturing

Vous avez réussi à attirer du trafic sur votre site web. Vous avez donc généré des leads grâce aux outils de conversion que vous avez mis en place. C’est donc le moment de faire gagner vos leads en maturité et de les mener jusqu’à la conclusion de la vente. C’est ici qu’intervient le lead nurturing.

Le lead nurturing est le principe par lequel vous aidez le lead ou le prospect à progresser dans l’entonnoir ou le tunnel de conversion. Il a pour objectif d’entretenir et de préserver la relation qu’entretient votre entreprise avec vos prospects afin de les convertir en clients.

Il est une composante essentielle de l’inbound marketing. Cette stratégie s’appuie la plupart du temps sur le marketing automation. Plusieurs outils sont disponibles pour le lead nurturing : les emails, les contenus, le scoring ainsi que le CRM.

Pour aller plus loin : Nos Conseils pour Attirer de Nouveaux clients

Nouvelles approches du lead nurturing

Le lead nurturing est une stratégie clé pour maintenir l’engagement des prospects tout au long du processus de vente, en les aidant à progresser dans l’entonnoir de conversion. Avec l’évolution des technologies et des attentes des clients, de nouvelles approches de nurturing permettent aux entreprises de rester au plus près des besoins de leurs leads. Voici deux tendances majeures : le nurturing par SMS et une approche multicanal et omnicanal.

Lead nurturing par SMS

Le SMS est un canal de communication direct et instantané qui gagne en popularité dans le cadre du lead nurturing. Contrairement aux emails, souvent submergés par les filtres de spam ou ignorés par les utilisateurs, les SMS bénéficient d’un taux de lecture élevé (souvent supérieur à 90 %) et sont généralement ouverts dans les premières minutes suivant leur réception. Cette efficacité en fait un outil précieux pour garder les leads engagés tout au long de leur parcours d’achat.

Pourquoi utiliser le SMS pour le lead nurturing ?

Le nurturing par SMS permet d’établir un contact plus personnel et immédiat avec les prospects, offrant une communication plus intime et souvent mieux perçue que d’autres canaux. Voici quelques cas où l’envoi de SMS peut être pertinent :

• Rappels d’événements ou de webinars : Envoyer des rappels par SMS avant une réunion ou un webinar important auquel le lead est inscrit. Cela augmente la participation et maintient l’intérêt.
• Promotions ciblées : Proposer des offres spéciales ou des réductions limitées dans le temps via SMS pour inciter les prospects à prendre une décision rapide.
• Suivi de demandes ou de formulaires non complétés : Relancer un prospect qui a commencé à remplir un formulaire sur votre site mais ne l’a pas terminé, ou proposer un suivi après une demande d’information pour vérifier s’il a besoin d’aide.
• Feedback rapide : Utiliser le SMS pour demander des retours rapides après une interaction ou un téléchargement (comme un livre blanc), et ainsi mieux comprendre les besoins du lead.

Personnalisation des messages SMS

Comme pour les emails, les SMS peuvent être personnalisés en fonction du profil et du comportement du lead. Par exemple, un lead ayant manifesté un intérêt pour un produit spécifique peut recevoir un SMS avec des informations complémentaires ou une offre personnalisée. Le ton doit être court, précis et engageant pour éviter toute perception d’intrusion. L’intégration des SMS (ou de messages Whatsapp) dans un CRM permet d’automatiser ces messages en fonction des actions du prospect, garantissant un suivi pertinent et non intrusif.

Multicanal et omnicanal : une stratégie de nurturing fluide

À l’ère du digital, les prospects interagissent avec les marques via plusieurs canaux. Pour rester pertinent et garder le lead engagé, il est essentiel d’adopter une approche multicanal ou omnicanal qui coordonne les messages à travers différents points de contact, comme les emails, les SMS, les réseaux sociaux, ou encore la publicité. Cette stratégie permet d’offrir une expérience cohérente et continue, tout en augmentant les chances de conversion.

Différence entre multicanal et omnicanal

• Multicanal : Cette approche consiste à utiliser plusieurs canaux pour interagir avec les prospects (email, SMS, réseaux sociaux, etc.), mais ces canaux ne sont pas nécessairement synchronisés ou intégrés. Chaque canal peut fonctionner indépendamment.
• Omnicanal : Ici, les canaux sont intégrés et connectés, offrant une expérience unifiée à chaque étape du parcours client. Par exemple, un prospect qui commence une interaction par email pourrait recevoir un rappel ou une offre complémentaire sur les réseaux sociaux, avec une continuité dans le message.

Importance de la coordination entre les canaux

L’un des principaux défis du lead nurturing est de maintenir la cohérence des messages à travers les différents canaux utilisés par les prospects. Une stratégie omnicanal bien orchestrée permet de :

• Suivre les actions du lead sur chaque canal et ajuster les messages en fonction des interactions. Par exemple, si un prospect a ouvert un email mais n’a pas cliqué sur l’offre, vous pouvez relancer avec une publicité sur les réseaux sociaux ou un SMS de rappel.
• Optimiser le timing des messages pour maximiser l’impact de chaque interaction. Par exemple, un lead qui consulte une page produit pourrait recevoir un email de suivi quelques heures plus tard, suivi d’un SMS le lendemain pour l’inciter à passer à l’action.
• Créer une expérience fluide et personnalisée : Un prospect ne devrait pas recevoir le même message sur tous les canaux. L’objectif est d’adapter le contenu et le format du message au canal utilisé, tout en assurant une continuité dans le discours.

Il est possible de coordonner intelligemment tous ces canaux (email, SMS, Whatsapp, Message Linkedin, appel téléphonique) grâce à un CRM. les Clients Finelis, qu’ils aient ou non un CRM existant délèguent bien souvent cette coordination et le suivi des leads entrants et sortants à Finelis afin de se concentrer sur leur cœur de métier. Si vous souhaitez en savoir plus sur l’analyse et la gestion des leads entrants et sortants gérés par Finelis au quotidien, nous vous invitons à visionner l’image ci-dessous : 

Aligner les équipes marketing et commerciales

Votre réussite passe par la discussion entre vos équipes marketing et commerciales. L’objectif étant de trouver le moment opportun pour entrer en phase de discussion avec les prospects.

Donner les bonnes informations aux commerciaux pour qu’ils convertissent

Les commerciaux devront connaître le parcours du prospect depuis ses débuts avant de le contacter. Pour ce faire, il s’aide des informations marketing intégrées dans le CRM. Mieux il connaît sa cible, plus il aura de chance de convertir le prospect en client. 

Définir la méthode de vente appropriée

Il arrive qu’un certain nombre de prospects soit plus impacté par un rendez-vous physique ou un contact téléphonique. En effet, ce dernier a plus de facilité àaborder des freins,tels que l’aspect budgétaire ou les éventuels blocages posés par leur hiérarchie. 

L’équipe commerciale doit donc jongler entre une certaine flexibilité et un discours individualisé et humain.

Pour aller plus loin : Pourquoi Choisir l’Externalisation de la Prospection Commerciale ?

Finalement, pour convertir les leads en clients, une entreprise va s’appuyer à la fois sur son service marketing et commercial. L’équipe marketing se charge de définir la cible et l’alimente pour la faire mûrir. Quant à l’équipe commerciale, elle a pour but de la convertir en clients. Enfin, il est indispensable de faire intervenir également le service clients pour fidéliser la clientèle et faire en sorte que les clients satisfaits vous ramènent de nouvelles cibles.

Article mis à jour le 21 octobre 2024