¿Es necesario que un vendedor ame su trabajo para tener éxito en la teleprospección?
Cuando una empresa decide contratar a un vendedor, normalmente quiere contratar a alguien a quien le guste el contacto humano. Esto parece ser un hecho. Sin embargo, no es raro ver a vendedores a los que no les gusta el contacto por teléfono. De hecho, muchos vendedores tienden a centrarse en los aspectos técnicos de la prospección. Les resulta difícil imaginar que puedan tener éxito en la venta sin contacto humano. En general, hay dos tipos de vendedores: a los que no les gusta la prospección telefónica y a los que les encanta. Independientemente de que pertenezcan a una de estas categorías, la experiencia que han adquirido haciendo llamadas telefónicas sigue siendo una experiencia valiosa para su empresa.
Se dice que la contratación de un vendedor que le gusta la prospección telefónica es LA clave del éxito. Sin embargo, hay muchas otras personas en el mundo del marketing y las ventas que son capaces de realizar ventas y que incluso pueden tener más posibilidades, dadas sus habilidades, de hacerte ganar más dinero. Pero estas personas no se encuentran entre los clientes para los que las empresas buscan un vendedor, debido a su aversión a las llamadas en frío. Por lo tanto, están excluidos por definición de este mercado, aunque sus competencias pueden ser muy útiles para la empresa.
Si se busca bien, no es difícil encontrar vendedores a los que les guste pasar tiempo al teléfono. Su objetivo es, por supuesto, realizar ventas, pero también conectar con las personas a las que llaman y compartir su pasión por la empresa. Los vendedores que disfrutan pasando tiempo al teléfono y se apasionan por lo que hacen pueden ser una fuerza de ventas increíble.
Comprender la importancia de la prospección por teléfono
La prospección telefónica es el trabajo de búsqueda de información, prospección y contacto con clientes potenciales. Es una actividad esencial para el crecimiento y el aumento de la facturación de las empresas. Además, se ha observado que el número de contactos telefónicos ha aumentado considerablemente con la evolución de la tecnología. Las empresas se han dado cuenta de que el contacto aumenta la confianza y las ventas en comparación con una simple relación informática.
Definición de prospección telefónica
La prospección telefónica para empresas es el proceso de ponerse en contacto con posibles clientes potenciales por teléfono para convencerles de que confíen en su empresa y compren sus productos y/o servicios. La prospección telefónica puede utilizarse para dejar un mensaje en el contestador automático de un posible cliente para explicarle sus servicios y lo que podría interesarle, de modo que le devuelva la llamada.
Hoy en día, la teleprospección se ha convertido en una herramienta indispensable para las empresas que quieren aumentar sus ventas. Con un alto índice de respuesta y una buena prospección telefónica, puede encontrar nuevos clientes y aumentar su volumen de negocio. En un día, un vendedor puede contactar con más de cincuenta personas.
Los objetivos de la prospección telefónica
La prospección telefónica le permite tener un contacto directo con el cliente. Es una forma de obtener información sobre las necesidades del cliente y de considerar muchas soluciones comerciales. La prospección telefónica puede ser la base de una venta.
Para apreciar la importancia de la prospección por teléfono, es importante saber que un número significativo de clientes potenciales que han sido contactados por teléfono deciden firmar un contrato con una empresa. Esto es más que otros medios de comunicación. De hecho, se calcula que aproximadamente la mitad de los prospectos contactados por teléfono deciden pasar a la acción y tomar una decisión comercial.
La prospección telefónica ayuda a/para :
- ahorrar tiempo
- prospectar de clientes potenciales
- crear una relación personalizada con los clientes
- responder a las expectativas y necesidades del consumidor
- mejorar la satisfacción del cliente
Para que la prospección telefónica empresarial sea eficaz, hay que elegir a las personas adecuadas, es decir, vendedores experimentados y motivados.
Para ir más lejos: ¿Por qué elegir la subcontratación de la prospección comercial?
¿Tiene que gustarle a un vendedor la prospección por teléfono para vender?
Un vendedor que disfruta con su trabajo es un vendedor productivo. Un vendedor apasionado por su trabajo hace lo que debe hacer sin sentir que está trabajando. Ha encontrado su camino, es decir, el medio de su realización personal. Hace lo que le gusta y, por lo tanto, prepara cuidadosamente su plan de acción para la prospección telefónica.
Seleccionar y analizar las perspectivas de contacto
Es importante conocer bien a su público objetivo. Para ello, es necesario obtener mucha información esencial, como el sector de actividad o la organización de la empresa a la que se dirige, las necesidades comunes de varios prospectos, los contactos estratégicos dentro de la empresa -dirección de ventas, departamento de informática, departamento de marketing, departamento de compras, etc.
Antes de iniciar una campaña de prospección telefónica, el vendedor debe tener una visión clara y precisa del mercado, la competencia y sus puntos fuertes y débiles. También debe conocer su oferta de productos/servicios y sus ventajas competitivas.
Preparar un guión de llamadas telefónicas
Como parte del proceso de prospección telefónica, el asistente de ventas prepara un guión de llamadas telefónicas. Este guión debe estar en consonancia con la estrategia y el plan de acción de la empresa y cumplir los objetivos fijados por el vendedor. Está redactado de forma clara y concisa para que la persona que llama entienda inmediatamente el objetivo de la llamada.
Planificación de acciones de teleprospección
La planificación de las llamadas es una etapa clave de la prospección telefónica. El vendedor debe determinar el número de llamadas que se van a realizar, los días y las horas de contacto y garantizar un seguimiento regular de la campaña. A continuación, medirá los resultados de su campaña de prospección telefónica para mejorar los puntos débiles o acentuar los puntos fuertes de sus entrevistas.
Más información: ¿Es usted una PYME que busca un servicio de venta a la carta?
Las cualidades de un buen vendedor de teleprospección
El vendedor de prospección telefónica tiene ciertas cualidades que le permitirán lograr convencer a su interlocutor.
Habilidades relacionales durante las reuniones
Las habilidades relacionales son una de las principales cualidades de un vendedor. El intercambio debe ser fluido y todos deben tener la impresión de estar hablando con un amigo. Esta relación es esencial para establecer un clima de confianza con los clientes. Un buen vendedor debe tener excelentes habilidades interpersonales, empezando por la empatía. Debe ser capaz de ponerse en el lugar de sus clientes potenciales y comprender sus problemas y necesidades. Para ello, son importantes varios criterios: la voz, el tono, la apariencia y la sonrisa. Un buen vendedor sabe cómo mostrarse de la mejor manera posible.
Capacidad de escucha para identificar las necesidades de los clientes
La capacidad de escuchar es una de las claves del éxito en la prospección telefónica. En su trato con los clientes, los vendedores practican la escucha activa. Cuando un cliente potencial le cuenta las complejas situaciones a las que se enfrenta, el vendedor debe hacer gala de pedagogía y persuasión. En el proceso de venta siempre hay un componente emocional que hay que utilizar. Un buen vendedor debe saber escuchar a la otra persona. De este modo, pueden comprender mejor sus necesidades y ofrecerles un producto o servicio que satisfaga sus expectativas. Para ello, debe ser capaz de concentrarse en la otra persona e interrumpirla lo menos posible.
Comunicación y perseverancia durante la entrevista
La comunicación es una ventaja para el éxito de la prospección telefónica. Para ello, un vendedor debe ser capaz de comunicarse de forma convincente. Un buen vendedor tiene las ideas claras: sabe comunicar de forma fluida y clara. Cerrar una venta puede requerir varias reuniones y llamadas con los clientes potenciales. La persuasión y la creatividad ayudarán al vendedor a convencer incluso a los clientes potenciales más reacios.
La prospección telefónica es, por tanto, una herramienta muy poderosa que le permite tener intercambios directos con clientes potenciales. Por su eficacia, se ha convertido en una técnica de comunicación cada vez más utilizada. Por ello, las empresas necesitan encontrar agentes comerciales que tengan las habilidades necesarias para generar buenas ventas por teléfono.
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