Las objeciones no son más que simples justificaciones que decimos cuando no vemos el valor que nos puede agregar un producto o servicio.
Si tienes un negocio propio o eres parte del equipo de ventas de una empresa, lo más seguro es que gran parte de tu tiempo tengas que dedicarte a vender.
Una de las partes más importante de un proceso de ventas, es sin duda la llamada telefónica o reunión en donde explicas a tu posible cliente tu oferta.
Si ya estás teniendo esta llamada con una personas que puede ser tu cliente, te doy una buena noticia ¡esta personas ya está interesada en un producto como el tuyo!
Si el o ella se ha tomado la molestia de darte parte de su tiempo, que en estos momentos que corren es algo muy importante ya que todos estamos a mil cosas a la vez y tiempo es algo que no nos sobra, es precisamente porque tiene interés en ti y en tu producto.
Pero cuando estás en medio de la conversación, ya han hablado de sus necesidades, de sus dudas, le has explicado exhaustivamente sobre tu producto y pareciera que todo va viento en popa, hasta que de pronto te deja helado con una o varias objeciones como estas:
Tu producto es demasiado caro
Tu producto no hace demasiadas cosas como el de la competencia
No satisfaces nuestras necesidades
No quiero cambiar
Ahora no es el mejor momento
Hay dos razones por las que las personas no te están comprando:
1. Te estás dirigiendo al público objetivo equivocado
Si aún no sabes cómo identificar a tu público objetivo, puedes leer en este post:
Cómo crear el perfil de tu cliente ideal o buyer persona.
De seguro este post te va a ayudar a conocer mejor a tu cliente y cuáles las necesidades que necesita satisfacer.
El hecho de que una persona tenga una objeción es bueno ya que esto demuestra que la persona te está tomando en consideración en su gama de posibilidades.
2. No sabes rebatir objeciones.
Las objeciones no son más que simples justificaciones que decimos cuando no vemos el valor que nos puede agregar un producto o servicio.
El hecho de que una persona tenga una objeción es bueno ya que esto demuestra que la persona te está tomando en consideración en su gama de posibilidades.
Pero para llegar a la venta es necesario rebatir estas objeciones.
Estos son algunos consejos y trucos que te ayudarán a cerrar más ventas con algunas de las objeciones más comunes:
Objeción de venta 1: Eres demasiado caro
Puede que esto sea verdad, que tus precios sean más altos que los de la competencia, pero esto no es razón suficiente para dejar de vender.
En este tipo de objeciones es necesario que sigas escuchando, obtener más información sobre por qué lo sientes así.
Siempre hay un sentimiento más profundo detrás de esa objeción al que tú como vendedor deberás llegar en tu conversación.
Puedes preguntarle:
- ¿Cuánto más caros crees que somos?
- ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar?
- ¿Es el precio lo que te hecha para atrás o hay algo más?
Lo importante aquí es que el cliente se sienta escuchado, que sepa que te interesa cómo se siente, a la vez que tú obtienes más información para que le puedas dar una solución.
Una de las soluciones que puedes brindar es un descuento o tal vez ofrecerle un producto de menor coste para que pruebe y vea que tu producto le ayudará a solucionar su problema o necesidad.
Objeción de venta 2: Tu producto no hace tantas cosas como el de la competencia
Sabemos que brindar un servicio o un producto o servicio que lo tenga todo, a un precio bajo y con un servicio al cliente excelente no es fácil.Por eso en este tipo de objeciones tienes tres opciones:
1. Resaltar tus fortalezas:
Tienes que tener claro qué es eso que te hace especial y mejor que tu competencia. Es necesario que el cliente visualice qué es lo que van a recibir, por qué tu producto es tán bueno y cómo esto les ayudará en su día a día
2. Soluciones creativas:
Puedes demostrar con otros clientes cómo ellos han encontrado soluciones creativas para imitar esas características adicionales que tiene la competencia
3. Diseñar una propuesta personalizada:
No tengas miedo de usar a las personas y recursos con los que ya cuentas para crear una solución que se ajuste más a las necesidades de tu cliente.
Ser flexible con los clientes es una habilidad que un buen vendedor debe desarrollar. Si lo que ofreces puede ser adaptado de una forma fácil por tu equipo y esto ayudará a que tu prospecto compre, pues habrá valido la pena ese pequeño cambio, además que te ayudará para cuando otro prospecto tenga la misma objeción.
Oír lo que nuestros clientes quieren es sin duda una gran oportunidad para crear productos que se adapten a sus necesidades y no a las necesidades que nosotros creemos que tienen.
Objeción de venta 3: No satisface nuestras necesidades
Puede que ya tengas un cliente que haya consumido tu producto o servicio y ha visto que no le puedes ayudar como ellos creían y esto hará que vayan a otro lado donde sí puedan solucionar sus necesidades
Aquí es importante empatizar con el cliente, ponerse en sus zapatos, tener una conversación a profundidad para tratar de entender sus necesidades.
En este punto también te recomiendo crear una solución personalizada como en el punto anterior. De esta manera fidelizar a tu cliente haciéndole ver que realmente quieres ayudarlo y estás dispuesto a hacer cambios en tu producto para que él esté más satisfecho.
Oír lo que nuestros clientes quieren es sin duda una gran oportunidad para crear productos que se adapten a sus necesidades y no a las necesidades que nosotros creemos que tienen.
El mercado está constantemente cambiando y esta es una manera de adaptarnos a esas nuevas necesidades.
Objeción de venta 4: No quiero cambiar
Para esta objeción es necesario demostrar a tu cliente potencial tu historial de éxito con otros clientes.
Los números puede que te ayuden a demostrar cuán bien les está yendo a tus clientes actuales en cada una de las partes de tu producto.
Pregunta e indaga con qué solución él estaría más feliz, de esta manera el prospecto verá que de verdad estás interesado en solucionar sus problemas con tu producto o servicio.
Objeción de venta 5: No es el momento
Si esta es una de las objeciones que tiene tu cliente potencial, tienes que entender que esto puede significar varias cosas como:
- Simplemente no tienen tiempo para ocuparse del proceso de venta
- Actualmente están vinculados a otro contrato
- No tienen tiempo para atender la llamada en este momento
- El flujo de caja de la empresa es reducido
- La empresa está experimentando cambios
Deja que tu prospecto hable y te cuente más sobre por qué ahora no es el momento. Date el tiempo de escuchar, si saltas enseguida con una solución para su objeción, la persona verá que no estás dispuesto a escuchar.
Es momento de crear confianza en tu posible cliente para crear una relación y de esta manera estarás más cerca de la venta.
Sé que las objeciones pueden desinflar a cualquiera, pero recuerda que vender es ayudar.
Has creado un producto o un servicio para ayudar a más gente a sobrellevar sus problemas. Escuchar y trabajar con las objeciones son parte de nuestro trabajo.
Por último quiero decirte que no fuerces la venta. Si la persona no ve que le puedes ayudar de ninguna manera y te compra solamente por compromiso, lograrás una venta, pero esta persona nunca más te comprará.
Así que pon en práctica estos consejos y haz que la venta sea un proceso más agradable tanto para ti como para tu cliente potencial.
En Finelis, gracias a un equipo experimentado y a unos procesos excelentes, apoyamos a nuestros clientes cubriendo todos sus canales de venta. Haz como ellos, ¡no te quedes solo con la prospección comercial! Deje que nos encarguemos de ello y concéntrese en su actividad principal.